Еще не знакомы с Максимом Батыревым? Максим известный российский менеджер, обладатель премий «Коммерческий директор года» и «Менеджер года», автор бестселлера «45 татуировок менеджера» и "45 татуировок продавана". За 13 лет Максим прошел путь от линейного сотрудника до топ-менеджера, поэтому знает все процессы изнутри и имеет большой практический опыт.

12 октября Максим выступил с тренингом "Управление продажами", а уже 15-16 февраля 2018 г. Максим приедет сразу с 2-я тренингами - «45 татуировок менеджера. Неопубликованное» и «Как продавать в России лучше всех». Становитесь №1 в своей отрасли уже сейчас, придерживайтесь жизненного кредо Максима - «НАМЕРЕНИЯ минус ДЕЙСТВИЯ равно НИЧЕГО».

1. Первое, с чего стоит начать и что нужно запомнить: управление продажами ≠ управление персоналом!

2. Всё ещё думаете, какой стратегии придерживаться? Соблюдать чёткий регламент или довериться импровизации и креативу? По опыту Максима, стандарты всё-таки побеждают. Ведь только 5% сотрудников способны самостоятельно организовывать процесс и мотивировать самих себя, остальными 95% нужно управлять, беспрестанно подтягивать за собой "вверх".

3. Знакома ли вам ситуация – ваш продавец работает лишь с постоянными клиентами? Проблема кроется в разделения труда сотрудников отдела продаж.

Разделите своих продавцов на 3 категории:

▪ Разведчики, задача которых – не продажи, а поиск места обитания мамонта ( читай – клиента);

▪ Охотники, работающие с потенциальными мамонтами;

▪ Доители работают с постоянными клиентами, которых ни в коем случае нельзя потерять. Лучшие доители – это уставшие охотники.

4. Если отчет выполнен на 80%, Максим видит его как – план не выполнен на 20%, конечно же при условии, что что все обязанности со стороны руководителя выполнены и продавец обеспечен ресурсами. Однако, стоит упомянуть, что Максим придерживается принципа – растить сотрудников внутри компании. Поэтому не бегите расторгать отношения с сотрудниками, не выполнившими план, сначала пройдите со своим подчиненным все этапы: "учить"-"лечить"-"мочить".

5.  Для того, чтобы удержать клиентов, делайте чуть больше, чем нужно. Но скидки и бонусы лучше приберегите придержите для клиентов, которые любят оплачивать "после 20-го".

6. Основываясь на 13-м опыте, Максим считает, что отдел продаж, работающий по телефону, работает с меньшей эффективностью, ведь лучше увидеть товар 1 раз, чем услышать о нём 1’000 слов. Эффективный звонок составляет 2-3 мин. Такой звонок состоит из 4 этапов:

▪ Выход на контактное лицо. Представиться: кто мы и откуда.

▪ Даем инфоповод, в котором озвучиваем новые товары, иные свойства и т.д. Менять инфоповод следует  раз в 2 недели.

▪ Выход на встречу.

7. Инструменты, минимизирующие появление возражений:

▪ Воспитывайте у своих сотрудников любовь к продукту с предварительной аттестацией по нему.

▪ Подготовить скрипт к переговорам. Можно читать с листа, но важно наполнить существующий скрипт эмоциями, «оживлять» его.

▪ Убираем «бу-бу».  Вот небольшой лайфхак – «золотое время» для звонков с 9:30 до 11:30, когда ваши клиенты лояльны, им ещё никто не испортил настроение..

8. Сталкивались ли вы с тем, что вкладываете знания в своих сотрудников, но они уходят, более того, забирая с собой клиентов. Смиритесь, это данность. Но тем не менее, вы можете себя подстраховать, если вы сами будете работать с клиентами, поддерживать с ними контакт.

9. Какой должна быть система оплаты труда? Во-первых, простой. Во-вторых, она должна вознаграждать. Максим, в принципе, выступает против штрафов, т.к. сотрудники, вместо того, чтобы корректировать свои действия, стараются обойти систему. Но в таком случае «заменителем» может стать вознаграждение за отсутствие «косяков». И, в-третьих, плата должна быть отражением целей и задач компании.

Эффективный инструмент – плавающий %, он заставляет бежать «от порога к порогу». Доказано Максимом на личном опыте - выручка возросла в 5 раз.

10. Как обычно проходит планирование в вашем отделе продаж? Используйте правило сержантского зазора, чуть-чуть накидывайте. Позиционируйте вашему сотруднику плановую цифру как минимум, хотя вам этого достаточно.

Будучи РОПом – руководителем отдела продаж, формируйте перспективы, планируйте на год вперед, чтобы ваши сотрудники ежедневно были наполнены смыслом. В любое время суток ваши продавцы должны быть способны ответить на вопрос: «Я работаю, чтобы что?».

11. За передачу информации отвечает передающая сторона. Поэтому в конце постановки задачи Максим убеждается правильно ли сформулирована мысль, спросив "Как понял?". 

Максим утверждает: наша главная национальная беда – отсутствие запроса на профессиональное развитие. Согласно теории пассионарности Гумилева, достаточно 9% населения пассионариев, чтобы абсолютно любая страна стала страной 1-го мира. Становитесь лучше, сделав себя человеком с приставкой "само"!