Тренинг "Переговоры с заказчиком. Технологии, которые работают"

Цели обучения:  

• освоить технологии взаимодействия с заказчиком (продажи);
• получить необходимые инструменты и технологии переговоров, в том числе и  в условиях ограничений, практическая отработка удержания и ведения клиента;
• создать понимание «экономика впечатлений» покупка «эмоционального характера»;
• отработать аргументы для отстройки от конкурентов и эффективной работы с возражениями.

 

 I. Я – не продавец! Я автор!

Подготовительный этап тренинга (адаптационные упражнения на активность, установки на продажи, уверенность)

• Знакомство со структурой тренинга (сбор мотивов, целей и ожиданий группы)
• Упражнение на активность и уверенность (презентация – продажа)
• Упражнение на установки к продажам

II. Специфика коммуникаций,  при продаже дизайнерских услуг

• Сложности и преимущества в разрезе специфики
• Свой имидж, имидж компании, имидж продукции
• Речевые модули, оказывающие положительное воздействие на собеседника в беседе

III. Профиль конкурента

Метод, позволяющий найти собственные дополнительные преимущества, себя как бренда, товара и компании.

IV. Установление контакта

• Секреты кредита доверия. Способы установления контакта

V. Диагностика мотивов и ожиданий заказчика

• Две основные группы мотивов заказчика (деловые и личные)
• Мотивы заказчика и словесные ориентиры
• Техники активного слушания или 4 правила «Золотого уха»
• Ведение заказчика  через технику деликатного расспроса
• АЛГОРИТМ «МЦИРИ» (Н.М. Власова) (упражнение на отработку алгоритма)
• Типология заказчиков по ведущим ценностям

VI. Презентация

• Удерживание внимание заказчика
• Вдохновление и вызывание позитивных эмоций
• Трёхлепестковый лотос продаж (характеристика, преимущества, выгоды) упражнение на разработку УКП в группах

VII. Работа с возражениями

• Рациональные причины возражений
• Эмоциональные причины возражений
• Техника ответа на возражения
• Правила работы с возражениями 
• Блок упражнений на отстройку от любых типов возражений (в группах), упражнение – по серии возражений, упражнение – предупреждение возражений.