Цели обучения:
- освоить технологии взаимодействия с заказчиком (продажи);
- получить необходимые инструменты и технологии переговоров, в том числе и в условиях ограничений, практическая отработка удержания и ведения клиента;
- создать понимание «экономика впечатлений» покупка «эмоционального характера»;
- отработать аргументы для отстройки от конкурентов и эффективной работы с возражениями.
I. Я – не продавец! Я автор!
Подготовительный этап тренинга (адаптационные упражнения на активность, установки на продажи, уверенность)
- Знакомство со структурой тренинга (сбор мотивов, целей и ожиданий группы)
- Упражнение на активность и уверенность (презентация – продажа)
- Упражнение на установки к продажам
II. Специфика коммуникаций, при продаже дизайнерских услуг
- Сложности и преимущества в разрезе специфики
- Свой имидж, имидж компании, имидж продукции
- Речевые модули, оказывающие положительное воздействие на собеседника в беседе
III. Профиль конкурента
Метод, позволяющий найти собственные дополнительные преимущества, себя как бренда, товара и компании.
IV. Установление контакта
- Секреты кредита доверия. Способы установления контакта
V. Диагностика мотивов и ожиданий заказчика
- Две основные группы мотивов заказчика (деловые и личные)
- Мотивы заказчика и словесные ориентиры
- Техники активного слушания или 4 правила «Золотого уха»
- Ведение заказчика через технику деликатного расспроса
- АЛГОРИТМ «МЦИРИ» (Н.М. Власова) (упражнение на отработку алгоритма)
- Типология заказчиков по ведущим ценностям
VI. Презентация
- Удерживание внимание заказчика
- Вдохновление и вызывание позитивных эмоций
- Трёхлепестковый лотос продаж (характеристика, преимущества, выгоды) упражнение на разработку УКП в группах
VII. Работа с возражениями
- Рациональные причины возражений
- Эмоциональные причины возражений
- Техника ответа на возражения
- Правила работы с возражениями
- Блок упражнений на отстройку от любых типов возражений (в группах), упражнение – по серии возражений, упражнение – предупреждение возражений.