Ключевые показатели к обучению
- У сотрудников отдела продаж возникают внутренние страхи при взаимодействии с новыми клиентами
- Наша голова забита стереотипами и убеждениями в отношении к клиентам, это мешает или помогает ?
- Возникают сложности с правильным выбором коммуникации с клиентом. Менеджер не попадает в ценность клиента, потому что «чужой» для него. Возникают проблемы с подбором коммуникативного подхода к клиенту
- Понятие потребностей и работа с ними является чуждым элементом
- Некоторые клиенты и их ценности и мотивы стали не понятными, то как было раньше уже не работает
- Менеджер не всегда полноценно снимает потребность клиента, благодаря чему первичное предложение не принимается заказчиком
- Часто возникает сложности с аргументацией и позиционным торгом
- Периодически возникают ситуации когда кажется, что клиент уже готов , но сделку мы никак не можем закрыть и необходимо найти компромиссные решения
- Менеджеры не всегда могут структурно описать свой продукт и «продать» его выгоды для клиента
- Ощущаем острую потребность в изменениях и новых результатах
Программа:
Блок 1 «Клиенты. Взгляд сквозь поколения и изменения»
- Поколение Х, и Y,Z . Основные особенности. Ключевой обзор
- Формирование ценностей у поколения. Этапы и основные формы воздействия.
- Пирамида Дилтса, как ценный бизнес инструмент. Способы его применения в компании и в работе с различными поколениями клиентов.
- Влияние ценностей на мотивы и поступки человека
- Создание основных карт мотивов, потребностей и ценностей различных поколений
- Продажи на основе знаний Теории поколений . Выстраивание аргументации . И работа с возражениями
- Фишки для коммуникации с клиентами на основе знаний о теории поколений
- Основы маркетинга на основе теории поколений. Как подобрать маркетинговую активность. Не весь маркетинг одинаково полезен
Блок 2. Цели и задачи блока
- Определение основных стереотипов и Причин в провалах в сделках с клиентом.
- Работа с ценностями и потребностями клиента.
- Что такое ценности и потребности. В чем отличие. Как их понять ? Модель SABONE и пирамида потребностей для определения иерархических двигателей клиентов,
- Разберемся с общим понимание потребностей , разберем основные потребности клиентов и как мы сможем их удовлетворять нашим продуктом, разберем основные потребности клиентов и поймем как им будем полезны.
3.Эмоции и ценности. Презентация по новому.
- В данном блоке сформируем устойчивое понятие эффективной презентации, каковы последствия плохой презентации и как сделать так , чтобы товар продавался легко, Основные фишки при использовании технологии СПВ.
4.Что такое возражение ?
- Определение причин возражений. Шаги работы с возражениями.
5.Подготовка к позиционному Торгу
- Разбор инструмента EDO- анализа.
