Тренинг «Ценностные продажи: как найти подход к клиенту."

Ключевые показатели к обучению

• У сотрудников отдела продаж возникают внутренние страхи при взаимодействии с новыми клиентами
• Наша голова забита стереотипами и убеждениями в отношении к клиентам, это мешает или помогает ?
• Возникают сложности с правильным выбором коммуникации с клиентом. Менеджер не попадает в ценность клиента, потому что «чужой» для него. Возникают проблемы с подбором коммуникативного подхода к клиенту
• Понятие потребностей и работа с ними является чуждым элементом
• Некоторые клиенты и их ценности и мотивы стали не понятными, то как было раньше уже не работает
• Менеджер не всегда полноценно снимает потребность клиента, благодаря чему первичное предложение не принимается заказчиком
• Часто возникает сложности с аргументацией и позиционным торгом
• Периодически возникают ситуации когда кажется, что клиент уже готов , но сделку мы никак не можем закрыть и необходимо найти компромиссные решения
• Менеджеры не всегда могут структурно описать свой продукт и «продать» его выгоды для клиента
• Ощущаем острую потребность в изменениях и новых результатах

Программа:

Блок 1 «Клиенты. Взгляд сквозь поколения и изменения»

• Поколение Х, и Y,Z . Основные особенности. Ключевой обзор
• Формирование ценностей у поколения. Этапы и основные формы воздействия.
• Пирамида Дилтса, как ценный бизнес инструмент. Способы его применения в компании и в работе с различными поколениями клиентов.
• Влияние ценностей на мотивы и поступки человека
• Создание основных карт мотивов, потребностей и ценностей различных поколений
• Продажи на основе знаний Теории поколений . Выстраивание аргументации . И работа с возражениями
• Фишки для коммуникации с клиентами на основе знаний о теории поколений
• Основы маркетинга на основе теории поколений. Как подобрать маркетинговую активность. Не весь маркетинг одинаково полезен

Блок 2. Цели и задачи блока

1. Определение основных стереотипов  и Причин в провалах в сделках с клиентом.
2. Работа с ценностями и потребностями клиента.

• Что такое ценности и потребности. В чем отличие. Как их понять ?  Модель SABONE и пирамида потребностей для определения иерархических двигателей клиентов,
• Разберемся с общим понимание потребностей , разберем основные потребности клиентов и как мы сможем их удовлетворять нашим продуктом, разберем основные потребности клиентов и поймем как им будем полезны.

     3.Эмоции и ценности. Презентация по новому.

• В данном блоке сформируем устойчивое понятие эффективной презентации, каковы последствия плохой презентации и как сделать так , чтобы товар продавался легко, Основные фишки при использовании технологии СПВ.

    4.Что такое возражение ?

• Определение причин возражений. Шаги работы с возражениями. 

     5.Подготовка к позиционному Торгу

• Разбор инструмента EDO- анализа.