Программа курса:
Занятие 1: Основы профессиональной успешности менеджера по продажам:
- Эволюция продаж, школы продаж
- Чем отличается продажа от профессиональной продажи, схема продаж
- Набор компетенций менеджера продаж
- Определение индивидуальных зон роста
Арсенал маркетинга в продажах
- Способы анализа рынка и каналы получения информации (рынок, клиент, конкурент)
- Карта конкурентов
Практическое домашнее задание: рабочая тетрадь, учебная литература
Тема: анализ конкурентной среды
Занятие 2: Анализ выполненного практического задания
- Личная встреча с клиентом
- Иструменты и компоненты первого впечатления
- Законы эмпатии
- Стандарты делового общения
Самоменеджмент и управление временем или где находить резервы для роста эффективности
- Определение тайм - менеджмента
- Высокодоходные виды деятельности менеджера продаж
- Инструменты планирования (жесткое - гибкое), матрица Эйзенхауэра
- Поглотители времени – найти и обезвредитьанализ использования рабочего времени
Практическое домашнее задание: рабочая тетрадь, учебная литература
Тема: организация времени
Занятие 3: Анализ выполненного практического задания
Выяснение потребностей
- Основной инструмент выяснения мотивов и потребностей клиента
- Технология МЦИРИ
- Техники активного слушания, воронка вопросов, правила «золотого уха»
- Типология клиентов
Практическое домашнее задание: рабочая тетрадь, учебная литература
Тема: инструменты выявления мотивов и потребностей
Занятие 4: Анализ выполненного практического задания
- Презентация компании и преимуществ товара/услуги:
- Метод ХПВ (характеристика, преимущество, выгода)
- Язык выгод для клиента
Практическое домашнее задание: рабочая тетрадь, учебная литература
Тема: Возражения клиентов
Занятие 5: Анализ выполненного практического задания
- Работа с возражениями:
- Рациональные причины возражений
- ЭмоциональныеПричины возражений
- Работа с конфликтным клиентом
- Техника ответа на возражения
- Правила работы с возражениями
Практическое домашнее задание: рабочая тетрадь, учебная литература
Тема: общая технологичная схема продаж
Занятие 6: Анализ выполненного практического задания
- Завершение сделки. Администрирование. Развитие ключевых клиентов:
- Признаки готовности клиента принять решение
- Примеры подтверждающих вопросов
- Примеры вопросов на завершение продажи
- Приёмы завершения сделки
- Работа с клиентской базой, CRM-системы
- Воспитание лояльности у клиентов.
Составление индивидуального плана развития на 3 месяца.