Mini MBA. Второй модуль "УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ"

Программа:

Выбор и внедрение стратегии Продажи:

• Современная система менеджмента продаж: создание ресурсных и организационных условий
• Ключевые стратегии управления продажами: конкуренция; командность и обмен; изоляция
• Профили компетенций для разных стратегий управления продажами
• Информационные системы. Их значение в управлении продажами. Практика использования

 Эффективный цикл управления продажами:

• Планирование продаж: анализ маркетинговых ожиданий по ключевым показателям продаж
• Постановка целей в области продаж: количественные цели и цели в области качества прода
• Технологии организации продаж: план-актив, собрания по продажам, совместные продажи
• Эффективный контроль продаж: KPIs сотрудников и индикаторы эффективности
• Контроль ориентированный на мотивацию

 Персонал, занятый в продажах:

• Профиль компетенций исходя из целей и специфики продаж
• Система отбора и адаптации специалистов по продажам: максимально быстрая интеграция
• Создание и управление коллективом: ценности в подразделении и атмосфера в коллективе
• Практика разрешения сложных ситуаций: «звёздный сотрудник», «связка сотрудник- клиент»

 Управление компетенциями в продажах:

• Внедрение наставничества в продажах: цели и технологии
• Создание центров компетенций и базы знаний внутри структуры
• Технология индивидуальных бесед и планирования профессионального развития
• Формирование компетенций по самообучению; клиент-ориентированности
  
  

Построение структуры по продажам:

• Построение собственной эффективной структуры по продажам
• Распределение функций и зон ответственности, создание структурных декомпозиций работ, создание центров компетенций
• Эффективное использование сбытовых партнерских структур, создание сервисов для бизнес-партнёров
• Анализ практик внедрения современных структур продаж

Управление технологиями осуществления продаж:

• Внедрение технологии «Активных продаж»: особенности менеджмента активных продаж
• Продажи ключевым клиентам: специфика организации, требования к компетенциям
• Обзор практик: агрессивные продажи, консультирование, коучинг продажи
• Сервисные продажи, особенности построения сервисов для различных категорий клиентов

Построение и развитие системы мотивации:

• Краткосрочные и долгосрочные цели мотивации в области продаж
• Обзор практик применения основных моделей компенсации, преодоление типичных ошибок
• Факторы нематериальной мотивации: цели продаж, ответственность, довольный клиент, карьера
• Построение и внедрение системы грейдинга с целью удержания и мотивации ценных специалистов

Кроссфункциональное взаимодействие:

• Особенности построения взаимодействия "технический специалистспециалист по продажам"
• Совместная работа с маркетинговой службой: анализ рынка, планирование, обратная связь
• Узкие места взаимодействия со службами HR, PR и рекламы, юристы, закупки и др.
• Конфликты интересов в работе структурных подразделений: способы модерирования