Программа:
Выбор и внедрение стратегии Продажи:
- Современная система менеджмента продаж: создание ресурсных и организационных условий
- Ключевые стратегии управления продажами: конкуренция; командность и обмен; изоляция
- Профили компетенций для разных стратегий управления продажами
- Информационные системы. Их значение в управлении продажами. Практика использования
Эффективный цикл управления продажами:
- Планирование продаж: анализ маркетинговых ожиданий по ключевым показателям продаж
- Постановка целей в области продаж: количественные цели и цели в области качества прода
- Технологии организации продаж: план-актив, собрания по продажам, совместные продажи
- Эффективный контроль продаж: KPIs сотрудников и индикаторы эффективности
- Контроль ориентированный на мотивацию
Персонал, занятый в продажах:
- Профиль компетенций исходя из целей и специфики продаж
- Система отбора и адаптации специалистов по продажам: максимально быстрая интеграция
- Создание и управление коллективом: ценности в подразделении и атмосфера в коллективе
- Практика разрешения сложных ситуаций: «звёздный сотрудник», «связка сотрудник- клиент»
Управление компетенциями в продажах:
- Внедрение наставничества в продажах: цели и технологии
- Создание центров компетенций и базы знаний внутри структуры
- Технология индивидуальных бесед и планирования профессионального развития
- Формирование компетенций по самообучению; клиент-ориентированности
Построение структуры по продажам:
- Построение собственной эффективной структуры по продажам
- Распределение функций и зон ответственности, создание структурных декомпозиций работ, создание центров компетенций
- Эффективное использование сбытовых партнерских структур, создание сервисов для бизнес-партнёров
- Анализ практик внедрения современных структур продаж
Управление технологиями осуществления продаж:
- Внедрение технологии «Активных продаж»: особенности менеджмента активных продаж
- Продажи ключевым клиентам: специфика организации, требования к компетенциям
- Обзор практик: агрессивные продажи, консультирование, коучинг продажи
- Сервисные продажи, особенности построения сервисов для различных категорий клиентов
Построение и развитие системы мотивации:
- Краткосрочные и долгосрочные цели мотивации в области продаж
- Обзор практик применения основных моделей компенсации, преодоление типичных ошибок
- Факторы нематериальной мотивации: цели продаж, ответственность, довольный клиент, карьера
- Построение и внедрение системы грейдинга с целью удержания и мотивации ценных специалистов
Кроссфункциональное взаимодействие:
- Особенности построения взаимодействия "технический специалистспециалист по продажам"
- Совместная работа с маркетинговой службой: анализ рынка, планирование, обратная связь
- Узкие места взаимодействия со службами HR, PR и рекламы, юристы, закупки и др.
- Конфликты интересов в работе структурных подразделений: способы модерирования