Mini MBA. Второй модуль "Управление продажами"

Программа

Выбор и внедрение стратегии Продажи

• Современная система менеджмента продаж: создание ресурсных и организационных условий 
• Ключевые стратегии управления продажами: конкуренция – командность и обмен – изоляция 
• Профили компетенций для разных стратегий управления продажами 
• Информационные системы и их значение в управлении продажами; практика использования CRM

Построение структуры по продажам

• Построение собственной эффективной структуры по продажам: с опорой на специфику продуктов, бизнес поведения клиентов и других факторов 
• Распределение функций и зон ответственности; создание структурных декомпозиций работ; создание цен¬тров компетенций 
• Эффективное использование сбытовых структур бизнес партнёров: создание сервисов для бизнес партнёров 
• Анализ практик внедрения современных структур продаж: матричная и дивизиональная

Эффективный цикл управления продажами

• Планирование продаж: анализ маркетинговых ожиданий по ключевым показателям планирования продаж; вовлечение исполнителей в планирование 
• Постановка целей в области продаж: количественные цели и цели в области качества продаж 
• Технологии организации продаж: план-актив; собрания по продажам; совместные продажи 
• Эффективный контроль продаж: KPIs сотрудников и индикаторы эффективности; контроль ориентированный на мотивацию

 Управление технологиями осуществления продаж 

• Внедрение технологии «Активных продаж»: специфика менеджмента активных продаж 
• Продажи ключевым клиентам: специфика организации и требования к компетенциям 
• Обзор практик: агрессивные продажи; консультирование; коучинг продажи 
• Сервисные продажи – особенности построения торговых сервисов для различных категорий клиентов

Персонал, занятый в продажах

• Профиль компетенций исходя из целей и специфики продаж: от розничного продавца до сложных В2В продаж 
• Система отбора и адаптации специалистов по продажам; максимально быстрая интеграция 
• Создание и управление коллективом: ценности в подразделении и атмосфера в коллективе 
• Практика разрешения сложных ситуаций: «звёздный сотрудник»; «связка сотрудник – клиент»

Построение и развитие системы мотивации

• Краткосрочные и долгосрочные цели мотивации в области продаж 
• Основные модели компенсации: обзор практик применения; преодоление типичных ошибок 
• Формирование факторов нематериальной мотивации: цели продаж, ответственность, довольный клиент, качество, карьера 
• Построение и внедрение системы грейдинга с целью удержания и мотивации наиболее ценных специалистов

Управление компетенциями в продажах

• Внедрение наставничества в продажах: цели и технологии 
• Создание центров компетенций и базы знаний внутри структуры 
• Технология индивидуальных бесед и планирования профессионального развития 
• Формирование компетенций по самообучению; клиент-ориентированности

Кроссфункциональное взаимодействие

• Особенности построения взаимодействия в связке: "технический специалист" - "специалист по продажам" 
• Совместная работа с маркетинговой службой: анализ рынка; планирование; обратная связь 
• Узкие места взаимодействия со службами HR, PR и рекламы, юристы, закупки и др. 
• Конфликты интересов в работе структурных подразделений и способы их эффективного модериров