Программа
Выбор и внедрение стратегии Продажи
- Современная система менеджмента продаж: создание ресурсных и организационных условий
- Ключевые стратегии управления продажами: конкуренция – командность и обмен – изоляция
- Профили компетенций для разных стратегий управления продажами
- Информационные системы и их значение в управлении продажами; практика использования CRM
Построение структуры по продажам
- Построение собственной эффективной структуры по продажам: с опорой на специфику продуктов, бизнес поведения клиентов и других факторов
- Распределение функций и зон ответственности; создание структурных декомпозиций работ; создание цен¬тров компетенций
- Эффективное использование сбытовых структур бизнес партнёров: создание сервисов для бизнес партнёров
- Анализ практик внедрения современных структур продаж: матричная и дивизиональная
Эффективный цикл управления продажами
- Планирование продаж: анализ маркетинговых ожиданий по ключевым показателям планирования продаж; вовлечение исполнителей в планирование
- Постановка целей в области продаж: количественные цели и цели в области качества продаж
- Технологии организации продаж: план-актив; собрания по продажам; совместные продажи
- Эффективный контроль продаж: KPIs сотрудников и индикаторы эффективности; контроль ориентированный на мотивацию
Управление технологиями осуществления продаж
- Внедрение технологии «Активных продаж»: специфика менеджмента активных продаж
- Продажи ключевым клиентам: специфика организации и требования к компетенциям
- Обзор практик: агрессивные продажи; консультирование; коучинг продажи
- Сервисные продажи – особенности построения торговых сервисов для различных категорий клиентов
Персонал, занятый в продажах
- Профиль компетенций исходя из целей и специфики продаж: от розничного продавца до сложных В2В продаж
- Система отбора и адаптации специалистов по продажам; максимально быстрая интеграция
- Создание и управление коллективом: ценности в подразделении и атмосфера в коллективе
- Практика разрешения сложных ситуаций: «звёздный сотрудник»; «связка сотрудник – клиент»
Построение и развитие системы мотивации
- Краткосрочные и долгосрочные цели мотивации в области продаж
- Основные модели компенсации: обзор практик применения; преодоление типичных ошибок
- Формирование факторов нематериальной мотивации: цели продаж, ответственность, довольный клиент, качество, карьера
- Построение и внедрение системы грейдинга с целью удержания и мотивации наиболее ценных специалистов
Управление компетенциями в продажах
- Внедрение наставничества в продажах: цели и технологии
- Создание центров компетенций и базы знаний внутри структуры
- Технология индивидуальных бесед и планирования профессионального развития
- Формирование компетенций по самообучению; клиент-ориентированности
Кроссфункциональное взаимодействие
- Особенности построения взаимодействия в связке: "технический специалист" - "специалист по продажам"
- Совместная работа с маркетинговой службой: анализ рынка; планирование; обратная связь
- Узкие места взаимодействия со службами HR, PR и рекламы, юристы, закупки и др.
- Конфликты интересов в работе структурных подразделений и способы их эффективного модериров