«Академия продаж» с Натальей Шааб и Дмитрием Шабалиным

Наталья ШААБ
Коммерческий директор, бизнес-тренер Центра Харизма, эксперт по
технологиям и построению продаж
Дмитрий ШАБАЛИН
Сертифицированный бизнес-тренер, профессиональный коуч по стандартам ICF
(Международная федерация коучинга)

1. Основы профессиональной успешности менеджера по продажам
2. Арсенал маркетинга в продажах
3. Личная встреча с клиентом
4. Самоменеджмент и управление временем или где находить резервы
для роста эффективности
5. Выяснение потребностей
6. Презентация компании и преимуществ товара/услуги
7. Завершение сделки. Администрирование. Развитие ключевых клиентов
8. Составление индивидуального плана развития на 3 месяца.

Занятия проходят с 17.00 до 20.00

Развернутая программа курса

Основы профессиональной успешности менеджера по продажам:
• эволюция продаж, школы продаж
• чем отличается продажа от профессиональной продажи, схема продаж
• набор компетенций менеджера продаж
• определение индивидуальных зон роста

Арсенал маркетинга в продажах
• способы анализа рынка и каналы получения информации (рынок,
клиент, конкурент)
• карта конкурентов

Личная встреча с клиентом
• инструменты и компоненты первого впечатления
• законы эмпатии
• стандарты делового общения

Самоменеджмент и управление временем или где находить резервы для
роста эффективности
• определение тайм - менеджмента
• высокодоходные виды деятельности менеджера продаж
• инструменты планирования (жесткое - гибкое), матрица Эйзенхауэра
• поглотители времени – найти и обезвредить
• анализ использования рабочего времени

Выяснение потребностей
• основной инструмент выяснения мотивов и потребностей клиента
• технология МЦИРИ
• техники активного слушания, воронка вопросов, правила «золотого уха»
• типология клиентов

Работа с возражениями:
• Рациональные причины возражений
• Эмоциональные причины возражений
• Работа с конфликтным клиентом
• Техника ответа на возражения
• Правила работы с возражениями

Завершение сделки. Администрирование. Развитие ключевых клиентов:
• Признаки готовности клиента принять решение
• Примеры подтверждающих вопросов
• Примеры вопросов на завершение продажи
• Приёмы завершения сделки
• Работа с клиентской базой, CRM-системы
• Воспитание лояльности у клиентов.

Составление индивидуального плана развития на 3 месяца.